O que é o Inbound marketing?

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias de marketing que se baseia na ideia de criação e partilha de conteúdo com o foco para um público alvo específico, para conquistar a permissão de comunicar com o seu potencial cliente de forma direta, criando um relacionamento que pode ser duradouro. O termo Inbound Marketing tem sua fundação principal no conceito de Seth Godin, o Marketing de Permissão, presente no livro “Permission Marketing” de 1999, sendo que esta obra contém as principais diretrizes.

Benefícios do Inbound Marketing

Alcançar o público certo
Estabelecer um relacionamento mais próximo com os clientes
Aumentar o poder de persuasão
Encurtar o ciclo de vendas

Diminuição de custos
Aumento da média de vendas
Mensuração de resultados em tempo real

O processo do Inbound Marketing é composto por quatro etapas:

Atrair: Onde consiste em tornar estranhos em visitantes regulares por meio de conteúdo relevante;

Converter: O objetivo de obter um grande número de visitantes é torná-los em oportunidades reais de venda;

Vender: Depois de atrair é necessário avaliar quem está na etapa correta para fechar a venda;

Encantar: Depois da venda não se pressupõem o término da relação com o cliente. É importante encantar o cliente com o fim de este se tornar num promotor da marca para que atraia mais clientes para o negócio.

Funil de Vendas e Jornada do Cliente

Topo do funil: Aprendizado e descoberta

Nesta etapa, o cliente talvez ainda nem saiba que precisa comprar algo. A intenção dela é entender melhor sobre algum problema que está enfrentando. Assim, o cliente nesta etapa irá tirar dúvidas comuns e aprender conceitos novos que irá ajudar a esclarecer o tema sobre o qual está pesquisar. Também vai descobrir que há muito mais por trás do seu problema. Assim, os conteúdos mais indicados para o topo do funil, são posts de blogs, publicações em redes sociais, vídeos e infográficos. Isto significa que por meio de conteúdos fáceis de consumir e partilhar, facilita a educação do seu público alvo e ajuda a aprender o suficiente para querer saber mais.

Meio do Funil: Consideração e intenção

Após o cliente já entender melhor qual é o problema que está a enfrentar, o próximo passo será a busca pela melhor solução, e uma vez que que o cliente já tem um conhecimento básico no assunto, isso permite que seja possível aprofundar mais os temas e estreitar o relacionamento. O principal método é por meio de conteúdo. Além de blog posts mais avançados, vale a pena produzir materiais ricos, como e-books, whitepapers, webinars e emails segmentados, sendo que a melhor solução para transformar visitantes em leads é oferecer estes materiais em troca de dados. Estas informações serão importantes para a qualificação dos leads e, naturalmente, para o processo de venda. Depois de gerar os leads, ainda é preciso criar fluxos de nutrição e manter o seu interesse mais vivo do que nunca. Com isso, a intenção de compra vai aumentar cada vez mais, até chegarem na última fase.

Fundo do Funil: Avaliação e decisão

Depois de criar muitos leads e nutrí-los com materiais de qualidade, eles finalmente entendem qual é a melhor solução. Mas o trabalho ainda não acabou: é preciso descobrir qual a melhor empresa para atender às suas necessidades. Ainda nesta fase é importante fazer uso de conteúdo, mas desta vez aliado com profissionais de vendas. Esses conteúdos incluem estudos de caso, pesquisas de mercado, páginas do seu site dedicadas ao produto (com gatilhos mentais e provas sociais) e demonstrações do produto. Esta etapa é o momento certo de mostrar ao lead que ele estará em boas mãos ao tornar-se num cliente, e não há melhor forma de fazer do que usar argumentos persuasivos e dados sólidos.

Atração

Marketing de conteúdo: o conteúdo é uma das principais ferramentas do inbound marketing, atuando em todas as etapas do funil. O marketing de conteúdo atrai, converte e encanta clientes e potenciais clientes. Essa estratégia envolve a criação de personas, pesquisa de palavras-chave e vários outros fatores;
Blog: é o principal canal de produção de conteúdo que uma empresa pode usar no Inbound Marketing. Todos os materiais criados passam, de uma forma ou outra, pelo blog;
Site: se o blog “vende” o conteúdo, o site é que vende seu produto real. Conforme ouvem a sua mensagem, os visitantes e leads, naturalmente, sentirão atraídos a ver o que a sua empresa oferece;
Social media: as social média que incluem tanto as redes sociais como aplicações de mensagem, são fundamentais para espalhar seu conteúdo e fortalecer a imagem da sua marca com o público;
SEO: o Google é a fonte mais usada pelas pessoas para pesquisar produtos e tirar dúvidas. O SEO faz com que o seu site seja encontrado mais facilmente e consiga muito mais tráfego qualificado.

Conversão

Após atrair estranhos e fazer com que se tornem leitores do seu blog e seguidores nas redes sociais, é preciso converter o máximo possível em leads, ou seja, clientes em potencial. Isso é possível estreitando o relacionamento com o seu público, ainda por meio da geração de conteúdo, mas agora com um poder de persuasão maior. As ferramentas para isso são as seguintes:

Landing pages: também conhecidas como páginas de conversão, são feitas para convencer os visitantes a aceitar uma oferta (normalmente um material gratuito de grande qualidade) em troca de informações pessoais;
Formulários: as informações que a landing page pede são preenchidas em formulários. A forma como eles são criados faz grande diferença na taxa de conversão, então fique atento para tornar o preenchimento fácil e agradável;
Call to action (CTA): é uma chamada à ação, um convite direto para que o visitante aceite a oferta da landing page e preencha o formulário. Mantenha um alto contraste do CTA com os outros elementos da página;
CRM: por meio do software de CRM (termo inglês para “Gestão de relacionamento com o cliente”), você tem uma central de informações sobre todos os contatos. Isso permite saber o que cada um deles precisa, e quando, o que é perfeito para gerar e nutrir leads;
CRO: o papel do CRO (do inglês para “Otimização da Taxa de Conversão) é garantir que suas conversões continuem aumentando, nunca diminuindo. Um bom plano de otimização envolve ações contínuas, baseadas em testes e dados coletados.

Venda

As principais ferramentas de venda são as seguintes

Automação de marketing: As ferramentas de automação permitem manter o relacionamento próximo dos leads e conduzi-los pelo funil, mesmo em grande escala;
Email marketing: O email marketing permite estimular o interesse dos leads com praticidade e alto nível de personalização;
Nutrição de leads: o objetivo do email marketing não é apenas entreter os leads, mas conduzi-los pelo funil de vendas. É para isso que essa existe a nutrição de leads – sequências de emails feitas para deixar o lead mais perto da compra;
Lead scoring: nem todo lead está no mesmo momento. Alguns acabaram de ser gerados, outros estão quase prontos para a compra, e ainda outros esfriaram na sua base de contatos. O lead scoring é uma pontuação que te ajuda a saber quem merece a prioridade da equipa de vendas.

As principais práticas para encantar os clientes são as seguintes:

Sucesso do Cliente: se o cliente tiver/conseguir resultados reais com o produto que acabou de comprar, com certeza fará isso de novo, e vai recomendar a todas as pessoas que puder que façam o mesmo;
Relacionamento ativo: não se esqueça dos seus clientes, nem deixe que esqueçam da sua empresa. Envie mensagens e conteúdos relevantes com regularidade para manter o relacionamento ativo. Isso pode ser feito por meio de redes sociais e newsletter;
Conteúdo avançado: oferecer materiais de topo de funil para clientes ativos seria perda de tempo. Crie conteúdos específicos para suas necessidades, e mostre real preocupação. Isso fará com que eles amem a sua marca e lhe sejam leais.

Mensuração de Resultados

O marketing de sucesso é sempre orientado a resultados, e é fundamental acompanhar os dados em tempo real para saber com precisão e rapidez o que está a dar resultados ou não.

Ferramentas de Inbound Marketing

As ferramentas certas são uma grande vantagem na sua estratégia e permitem desempenhá-la de forma mais ágil e prática, tais como:

Ferramentas para blog:

WordPress: A plataforma é open source, ou seja, gratuita e mantida pela comunidade, mas tem ótimos temas profissionais e uma estrutura incrível para blogs corporativos.

Ferramentas de automação e email marketing:

HubSpot: um dos principais sistemas de automação de marketing do mundo, contém todas as ferramentas que você precisa, do início ao fim da jornada do cliente;

Mailchimp: um dos softwares de e-mail marketing mais conhecidos no mundo, o Mailchimp não é apenas incrível, como possui uma versão gratuita.

Ferramentas de SEO:

SEMrush: permite fazer pesquisa de palavras-chave, melhorar suas campanhas de tráfego pago, medir o envolvimento do público com seu conteúdo nas redes sociais e muito mais.

Análise de métricas:

Google Analytics: ferramenta é gratuita, bastante completa e ideal tanto para quem está a começar como para quem já tem experiência no assunto.